Étude de Cas : Quand la passion et le réseau cèdent face au défi de la croissance

Contexte : Une Proposition de Valeur Solide

Une jeune start-up SaaS a développé une plateforme tout-en-un dédiée à la gestion des salles de sport.

Son objectif : aider les clubs à simplifier leur gestion quotidienne, centraliser les paiements, optimiser la planification et attirer une clientèle plus large, notamment les voyageurs d’affaires, de passage dans la région de manière spontanée. 

Les deux fondateurs, un développeur expérimenté et un ancien gérant de club sportif, allient la tech et la connaissance du terrain:  un duo idéal pour concevoir un produit pertinent et proche du besoin réel des utilisateurs.

Dès les premiers mois, portés par l’ambition d’une expansion rapide en Europe, ils recrutent trois commerciaux issus du monde du sport. Anciens coachs ou responsables de clubs, ces profils passionnés disposent d’un solide réseau et d’une crédibilité naturelle dans le milieu. Sur le papier, tout semble aligné pour un décollage commercial réussi.

Le Problème : Quand la Bonne Volonté Ne Suffit Pas.

Malgré la pertinence du produit et l’engagement des équipes, la croissance stagne.

La raison ? Une absence totale de structuration commerciale.

Aucun des commerciaux n’a d’expérience en vente B2B ni en gestion de pipeline. Leur méthode repose sur l’instinct et le relationnel : un modèle artisanal, efficace à court terme, mais impossible à reproduire; de bonnes chaussures, un téléphone et un abonnement de metro. 

Les lacunes s’accumulent :

• Aucun CRM : tout est géré sur un fichier Excel rudimentaire.

• Aucun suivi client ni segmentation : les informations se perdent au fil des échanges.

• Aucun processus commercial : la prospection est intuitive, non planifiée.

• Aucune donnée de pilotage : les dirigeants ne peuvent ni tracer les efforts ni anticiper les résultats.

• Aucun reporting structuré : le CEO découvre les performances uniquement à travers les chiffres finaux.

Résultat : la croissance dépend du réseau de chaque commercial, non d’un système reproductible.

Le véritable problème n’est pas un manque d’engagement, mais l’absence de cadre commercial.

Les équipes ont l’énergie et la légitimité, mais pas la méthode. La direction, quant à elle, n’a aucune donnée fiable pour mesurer le retour sur investissement de ses actions.

Le modèle de vente repose sur des individus, pas sur un système, limitant toute perspective de scalabilité et d’internationalisation.

Plan d’Action : Construire les Fondations d’un Département Commercial.

Pour franchir ce cap, Nova Impulse propose une transformation commerciale complète alliant structuration, formation et accompagnement opérationnel.

L’objectif : conserver les talents existants tout en professionnalisant durablement la démarche de vente. Un win-win général: Les commerciaux montent en compétences, l’entreprise garde son équipe et les CEO ont une structure et une stratégie pour augmenter leur effectif et leur croissance. 

1. Structuration et Génération de Leads

   1. Déploiement d’une stratégie de prospection moderne via LinkedIn, campagnes d’emailing ciblées et outils. 

   2. Mise en place d’un CRM centralisé pour suivre les opportunités, les taux de conversion et la performance individuelle.

2. Mise en Place des Outils et Formation

   1. Intégration d’outils modernes (CRM, IA d’aide à la vente, automatisation).

   2. Formation accélérée des commerciaux sur la gestion du pipeline, la qualification de leads et le reporting.

3. Aide aux négociation et closing pour grands comptes telles que les chaînes 

   1. Accompagnement direct sur les négociations stratégiques afin d’assurer les premières signatures structurantes.

   2. Transfert progressif de compétences vers l’équipe interne.

4. Coaching et Montée en Compétence

   1. Programme de formation en vente B2B, storytelling commercial et gestion de la relation client.

   2. Coaching individuel pour renforcer la confiance, la posture et l’efficacité.

5. Création de Supports de Vente Professionnels

   1. Rédaction d’emails performants, de scripts d’appel et de contenus LinkedIn alignés sur la nouvelle stratégie de prospection.

6. Fidélisation et Suivi Client

   1. Mise en place d’un processus de fidélisation : suivi post-vente, upsell, cross-sell et satisfaction client.

Résultats et Enseignements

En quelques mois, la start-up à posé les bases d’une fonction commerciale durable.

Les fondateurs conservent la proximité et la pas

sion du sport, mais gagnent en visibilité, en pilotage et en efficacité.

L’équipe commerciale, désormais outillée et formée, passe d’une logique intuitive à une approche orientée par les données et déployable à grande échelle

Les premiers résultats se traduisent par :

• Une hausse des leads qualifiés.

• Un taux de conversion doublé grâce à un processus clair.

• Une visibilité en temps réel sur les performances commerciales.

Conclusion : De la passion à la performance déployable à grande échelle

Cette étude de cas illustre un défi fréquent dans l’écosystème des start-ups : des équipes passionnées, compétentes dans leur domaine, mais freinées par le manque de structuration commerciale.

Le succès initial, porté par le bouche-à-oreille et les relations personnelles, ne suffit plus face aux enjeux de croissance.

Désormais, l’entreprise dispose de commerciaux qui ont monté en compétence, les dirigeants ont gagné en visibilité, et la start-up peut enfin déployer son ambition à l’échelle européenne.