Étude de cas : Comment sortir du piège des « Offres » pour bâtir un pipeline commercial rentable?
- lauraderrida
- 11 nov.
- 3 min de lecture
Dernière mise à jour : 12 nov.
Le Défi : L'Illusion de la « Visibilité à Tout Prix »
Cette étude de cas suit deux entreprises aux profils distincts : une start-up SaaS en ligne et un entrepreneur/PME offrant un service local. Malgré leurs différences, les deux partageaient un problème autant commun que critique : un pipeline commercial quasiment vide et un besoin urgent de croissance.
Pour attirer des clients rapidement, ils se sont tournés vers les « fausses bonnes idées » courantes :
La Promo « Coup de Poing » : Lancement d'offres flash (-50% sur 24h) espérant créer un "buzz".
Le Site de « Deals » : Approchés par des commerciaux agressifs d'une plateforme de coupons, ils ont accepté d'offrir -50% de rabais, puis reverser 30% de commission sur ce montant déjà bradé. Soit
Résultat immédiat : des commandes remplies... à perte.
Destruction de la marge : Chaque "vente" leur coûtait de l'argent.
Génération de leads non qualifiés : Ils attiraient une clientèle de "chasseurs de promos", non fidélisable et exigeante, qui ne seraient jamais prête à payer le prix plein.
Absence d'actif commercial : Ils ne bâtissaient aucun pipeline commercial durable.
Ils confondaient visibilité et rentabilité.
La Solution : Remplacer la "Promo" par une stratégie commerciale.
En théorie, une promotion peut être un outil. Mais elle ne remplace jamais une stratégie commerciale.
Nos deux entrepreneurs ont réalisé qu'ils n'avaient pas un problème de visibilité, mais un problème de prospection. Au lieu de courir après les mauvais clients, ils devaient aller chercher les bons.
Plutôt que d'embaucher un commercial (coûteux, risqué, long à former) ou de continuer à détruire leur marge, la solution la plus logique, simple et efficace était d'externaliser leur département commercial.
Nova impulse propose une intervention en trois temps :
Audit stratégique : Arrêt immédiat des "promos" passives. Nous avons défini avec eux leur Client Idéal (Persona) : qui sont-ils, où sont-ils, et quelle valeur leur apportent ils ?
Mise à disposition d'une force de vente : un business développer est venu accompagner l’équipe à temps partagé. Un professionnel de la vente, immédiatement opérationnel, qui travaille dans l’unique intérêt de l’entreprise.
Exécution de la prospection : Notre commercial externalisé a agi au nom du client pour :
Bâtir un pipeline de prospection B2B ciblé.
Contacter les prospects adéquats (Phoning, LinkedIn, Emailing).
Négocier et vendre la prestation à pleine marge.
Identifier des partenaires stratégiques pour une croissance à long terme.
Les Résultats : De la perte à la rentabilité.
En remplaçant la "promo" passive par une force de vente externalisée proactive, les résultats ont été immédiats:
Restauration des marges : Chaque nouveau client signé était rentable.
Pipeline qualifié : Le CRM s'est rempli de prospects qualifiés, intéressés par la valeur du service et non par le rabais.
ROI positif : Le coût de notre service d'externalisation commerciale a été inférieur aux pertes générées par les campagnes de deals.
Acquisition d'ambassadeurs : Les nouveaux clients, acquis au juste prix, ont valorisé le service et sont devenus des ambassadeurs, générant un bouche-à-oreille positif.
Conclusion: Arrêtez de subir et de payer pour travailler. Engagez Nova Impulse et transformez votre acquisition client angoissante en un moteur de croissance prévisible.
L'histoire de cette start-up et de cet entrepreneur n'est pas une exception. C'est le symptôme d'un piège dans lequel de nombreuses entreprises tombent : confondre marketing "passif" et développement commercial "actif".
Notre avantage chez Nova Impulse, c'est de briser ce cycle.
Notre message est simple : nous ne vous vendons pas de la visibilité ou des "leads" en vrac. Nous construisons votre département commercial. Nous vous fournissons une force de vente externalisée, experte et immédiatement opérationnelle.
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