Le Guide Essentiel de la Prospection B2B : De la Stagnation à la Croissance

Augmenter la croissance de son entreprise ne devrait pas ressembler à un chemin de croix.

Votre produit ou service est bon, votre équipe est dynamique. Mais le plus dur maintenant est de se vendre. Il est toujours plus facile de critiquer que de se complimenter. Soyons honnêtes : sauf si vous êtes narcissique ou égocentrique, appeler un inconnu pour lui expliquer à quel point vous êtes génial n'a rien de naturel. C'est même terrifiant. Pourtant, malgré la digitalisation, l'humain reste le roi du closing. On commence avec un Persona marketing, on s'aide d'outils digitaux, mais à la fin, c'est un humain qui signe.

En effet, le commercial semble passer ses journées à faire copain copain avec un client au téléphone ou au restaurant. Mais malgré le développement du digital, l’humain reste un point central dans la clôture d’un cycle de vente. Il commence avec l’humain ( Persona), on s’aide d’outils digitaux tel que des email, des newsletters, mais il finit toujours par un humain qui a pris la décision ( ou qui s’est laissé convaincre) de vous choisir plutôt qu’un autre. Oui, la confiance, la sympathie et l'efficacité priment souvent sur la simple qualité du produit. Mais le closing ne dépend pas que de votre sourire.

Dans le cas où votre offre est similaire à un autre, un client B2B choisira toujours de travailler avec le commercial avec qui il s’entend le mieux. Le relationnel, la confiance, la sympathie, l’efficacité passent avant la qualité du produit ou du service. 

Dans votre stratégie commerciale, il faut bien comprendre qui est le décideur, qui a la carte bancaire de l'entreprise. Une fois ce persona bien précis, il vous faudra établir une liste de prospect et comprendre comment ces gens préfèrent être contacté: téléphone, courriel, secrétaire, acheteurs, natel privé, whatsapp? Quelles sont les limites à ne pas dépasser, les heures à éviter…

Sera-t-il de bonne humeur? Est-ce le bon timing? Est-il sympathique ou affable? Serait-il intéressé ou pas du tout?  Cette incertitude crée une peur de manquer de clients et vous maintient en mode survie.

Ciblez juste, automatisez l'ennui, et humanisez l'impact.

L'Expertise est dans la Liste : Avant de dégainer, sachez qui a la carte bancaire de l'entreprise (le décideur)

• Utilisez des outils modernes comme LinkedIn Sales Navigator ou Apollo.io pour dresser une liste de prospects d'une précision chirurgicale.

• Une fois la cible identifiée, créez une liste Excel sur base de vos recherches google

• Une fois la cible identifiée, créez une liste groupée dans votre CRM pour faciliter l'automatisation et gardez une trace de vos échanges avec les prospects.

Ne cherchez pas midi à quatorze heures : commencez avec les outils que vous maîtrisez, puis investissez du temps pour apprendre constamment et gagner en compétences.

Privilégiez un contact humain moins large, mais qui aura un impact direct et des réponses claires. L'idée, ce n'est pas d'avoir 10 000 contacts, mais 10 décideurs. 

• Cette personne ne travaille plus ici, son remplaçant est…

• Cette personne est en vacances ou malade, rappeler à partir de… 

• Ce n’est pas cette personne qui décide car nous sommes membre d’un réseau ou nous centralisons les achats.. Voici les coordonnées du réseau…. 

• Nous avons déjà signé avec votre concurrent

• Rappeler début du mois prochain ou avant l’été 

Rappelez-vous : la personne au bout du fil est comme vous. Elle a des collègues qu'elle ne supporte pas, une belle-famille envahissante, et elle doit absolument acheter une bouteille de vin pour un dîner où elle n'a aucune envie d'aller ce soir, le bébé qui ne fait pas encore ses nuits... Dédramatisez ! Mettez du sourire dans votre voix. Si la réponse est virulente, ce n'est pas personnel. Si l'interlocuteur est enjoué, foncez ! Dépêchez vous de comprendre s’il a un intérêt pour votre produit. Dépêchez-vous de comprendre son intérêt et utilisez la méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin, Timing) pour qualifier vos prospects efficacement. Mieux vaut 10 décideurs qualifiés que 10 000 contacts fantômes.

Notre solution? La Délégation. 

Trop timide pour parler au téléphone 10 heures par jour ? 

Cet exercice n'est pas votre force ? 

Rien de tel que déléguer pour avancer.

Nova Impulse est l'ultime levier contre votre phobie du refus et le manque de compétences internes en vente B2B.

• Nous réalisons un audit de performance commerciale pour vous dire exactement comment structurer votre processus de vente.

• Externalisation Complète : Cessez de vous interroger sur le coût réel commercial senior vs prestataire externe Suisse. Notre force de vente externalisée gère l'exécution complète – de la prospection téléphonique au closing – pour vous apporter des leads qualifiés en Suisse romande.

• Automatisation & Formation : Nous implantons et optimisons votre CRM et l'intégration IA. Surtout, nous vous formons pour que l'expertise reste au sein de votre entreprise.

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